PsychologyforPhotographersのJenikaMcDavittによるゲスト投稿。
「すべてのレベルの収入で、典型的な反応は、幸せになるにはさらに20％必要であるというものです。 」–リチャード・イースターリン
写真家がイースターリン博士の発言に相当するのは、おそらく「あなたが仕事に対して何を請求しても、典型的な反応は次のとおりです。あなたは20％高すぎます。」時計仕掛けのように、私の写真は75ドル、100ドル、300ドル、500ドル、1200ドル、2000ドルの価格帯で高すぎると言われています。しかし、なぜですか？
錨を上げて
まず、写真は、アンカーバイアスと呼ばれるものの最悪の犠牲者の1つです。特定の数をつかみ、他のすべてをそれと比較検討する傾向があります。そのアンカー番号が空中から引き出された場合、または状況とほとんど無関係であっても、他のすべてを評価するとき、人々はそれに固執します。たとえば、小さな町の人は、自分の町のタクシーは高すぎると思うかもしれません。しかし、その小さな町を訪れるニューヨーカーは、「おお、これらのタクシーは安い！」と思うでしょう。タクシーは同じで価格も同じですが、タクシーの「必要な」費用について2人のアンカーが異なるため、反応は異なります。
人々は、角の食料品店で50枚のプリントに5ドル、学校の写真のパケットに30ドル未満を支払うことに慣れています。したがって、ほとんどの人の写真の価格設定の「アンカー」は、おそらく5〜30ドルの間です。それで彼らは疑問に思います：なぜ彼らはあなたのサービスのために2つの壮大なことは言うまでもなく100ドルを置きたいのですか？
難しい真実は、あなたが何を請求しても、誰か、特に「アンカー」が食料品店である人にとっては常に高すぎるということです。あなたはあなたの仕事に利益をもたらす価格を付けたほうがよいでしょう、そしてその間に、あなたの潜在的な顧客をあなたの価格帯に「再固定」するために働きます。方法は次のとおりです。
1。独自の収益性の高い価格設定リストを作成し、それに固執します
「見た目が正しい」ため、他人の価格を盗まないでください。自分の番号にどのように到達したかを正確に理解する必要があります。他の写真家から価格を取得する場合、クライアントがより低いレートを受け入れるように圧力をかけたときに、銃に固執するのは難しくなります。仕事に必死になっていると感じたとき、空中から手にした価格は他の価格とそれほど変わりません。自分の諸経費と利益率を理解することは、その割引が実際にあなたに何をもたらすかをすぐに理解できるので、しっかりするのに役立ちます。 （収益性の高い価格設定に苦労している場合は、AliciaCaineのEasyasPieをお勧めします。その電子書籍を購入する前の最高の売り上げは$500で、EasyAsPieの価格設定リストを実装した後の最初の売り上げは$4000でした。投資する価値は十分にあります。 。）
2。あなたのサービスがあなたが請求する価値がある理由を正確に潜在的なクライアントに説明してください
ほとんどの人は、ニューヨークのタクシーが故郷よりも高い理由を理解しています。しかし、あなたの写真が公園で撮られていることを除いて、多くの人はあなたの写真とモールスタジオの違いを理解しないかもしれません。 （しかし、公園の使用は無料だったので、なぜあなたはより高価になるのですか？）あなたのウェブサイトがあなたと一緒に働くことから得られるものを正確に豪華でまばゆいばかりの詳細で説明していることを確認してください。クライアントが受ける経験、各セッションがどれほどゆったりとしていて楽しいかについて定期的にブログを書きましょう。私は最近、各クライアントに費やした時間の内訳（23〜34時間以上）をブログに書きましたが、潜在的なクライアントからはわからないと言われました！
あなたが彼らのためにどれだけの努力を払ったか、そしてそれが彼らの人生と家族にとって何を意味するかを明確にしてください。そうして初めて、以前の価格アンカーがあなたのビジネスにどのように適用されないかがわかります。
3。それ自体を語るあなたの仕事の質を当てにしてはいけません
あまりにも多くの写真家は、彼らの写真の高品質を知覚するためにクライアントを頼りにするという罠に陥り、したがって彼らのサービスはより多くのお金の価値があると信じています。しかし、考えてみてください。あなたが写真を始めたとき、あなたはプロの写真にもっと簡単に畏敬の念を抱いたに違いありません。さて、写真を撮って見るのに何百時間も費やした後、あなたは技術的な怠惰について次第にうるさくなってきたに違いありません。
あなたのクライアントは写真家ではありません。彼らは、ソフトフォーカス、クリップされたハイライトとシャドウ、Photoshopの過補正などをすぐに認識しません。一部の人は、あなたの研ぎ澄まされたスキルと昨日カメラを手に取ったばかりの隣人との違いを正直に見ないかもしれません。彼らが小切手帳を引き出すには、もっと説得力のある理由が必要です。いくつかのSOOC/後処理の比較を投稿し、「1年間のレビュー」を行い、1年間でどれだけ成長したかについて話すことを、通常のブログ会話の一部にすることができます。専門家でなくても、物事を並べて見ると品質の向上を評価できます。
4。価格を頻繁に変更しないでください
あなたの現在の価格は過去のクライアントのアンカーです。結婚式の写真家は、リピーターの結婚式のクライアントを目指していないので（願わくば！）、アンカーの損傷を減らして、より頻繁に価格を上げることができます。しかし、あなたと新生児のセッションを行った母親は、6か月後に戻ってきて、あなたの率が2倍になっていることに気付くとショックを受けるかもしれません。今すぐ収益性の高い価格設定リストを設定する方が簡単です（これは通常、1つの重要なジャンプを表します）。おそらく、過去のクライアントに、長期的にサービスを提供するためにいくつかの調整を行ったが、彼らを大切にしていることを説明するのに時間がかかります。ビジネスと彼らと再び働くことを楽しみにしています。その後、暦年に1〜2回だけ微調整します。
収益性の高い価格表を設定し、値上げが必要な場合は、セッション料金を同じに保ち、製品の価格を調整することを検討してください。セッション料金は人々の心に残ります。そのため、セッション料金が大幅に上昇すると、キャンバスの価格を上げるよりもステッカーの衝撃が大きくなる可能性があります。
5）この間違いをしないでください
人々は、彼らが価格アンカーを持っていること、または彼らがあなたを評価するためにそれらを使用していることを常に明確に認識しているわけではありません。彼らは単に「高すぎる」と考えて先に進みます。したがって、クライアントが単に「写真」を考えて食料品店の価格のアンカーをつかまないように、モールスタジオやDIYプリントとはまったく異なるカテゴリに属していることをクライアントに明確にすることが重要です。
>あなたが自分自身を差別化するために売り込むとき、あなたはすべてをあなたに集中させたくなるかもしれません。私の写真はより良い品質です、私は素晴らしいサービスを提供します、私のビジネスは彼らのビジネスよりも優れています、など。これは間違いです。自分にとって何が含まれているのかが完全に明確でない場合、人々はあなたのビジネスがどれほど素晴らしいかを気にしません。彼らに尋ねる：ストレスがなく、家族で楽しむだけの、リラックスした、急いでいない2時間の写真撮影セッションがどのようなものになるか想像してみてください。個人的なサービスを想像してみてください。列に並んで待つ必要はなく、急いで決定するプレッシャーもありません。プロが各画像をレタッチして、美しく見えるようにすることを想像してみてください。彼らがあなたとの経験から何を得るかについて、彼らに明確な絵を与えてください。これは、彼らがそれらの苛立たしいアンカーを手放し、あなたのサービスの価値をよりよく理解するのに役立ちます。
Jenika McDavittは、Psychology for Photographersにブログを投稿し、人間の行動をより深く理解することで、写真家がよりスマートなビジネスを運営できるよう支援しています。こちらのFacebookでこんにちは！