「うーん、販売の見通し。販売の見通しを始めないでください。 ！"。これは、マーケティングチームで働く人に販売予測戦略について尋ねたときに、おそらく最も一般的な反応です。
確かに、販売の見通しは、特定の業界のマーケティング担当者にとって大きな悩みの種です。
顧客を引き込むことは難しく、取引を成立させることはさらに困難です。それだけでなく、最近の人々は非常に控えめであり、潜在的な顧客は、たとえ彼らが仕事をしているだけであっても、営業担当者に憤慨する傾向があります。
実際、2021年のHubSpotの調査によると、見込み客の最大50％が営業担当者が強引すぎると感じています。
ただし、この記事では、「プシネスファクター」を最小限に抑えながら、販売の見通しを成功させるための10のヒントとコツを紹介します。それらをチェックしてみましょう！
理想的な顧客プロファイルを作成する
これが重要です-企業は多くの場合、オーディエンスをターゲットにする方法を知りません。多くの営業チームがすべてをカバーしようとしています 彼らの基地ですが、そうすることで、彼らは自分自身を薄く伸ばしすぎて、それらのどれも覆うことができません。
マーケティング担当者として行う必要があることは、理想的な顧客プロファイルを作成します。以前の連絡先と以前の顧客を見てください。初めてでまだ持っていない場合は、業界の同業者に目を向けてください。
あなたの製品にふさわしい人物を確認してください。あなたのサービスを最も必要としているのは誰ですか？あなたと提携することで誰が恩恵を受けますか？
見込み客がこれらすべての質問に肯定的に答え、すべての基準を満たしている場合、それが理想的な顧客です。ネットを海に投げ込んで最高のものを期待するのではなく、それらに焦点を合わせてみてください。
最終的に、ニッチを絞り込むと、より多くの顧客を獲得できるだけでなく、忠実なフォロワーを生み出すことができます。
場合によっては、定期的な顧客は新規顧客よりもさらに優れていることがあります。これは、新規顧客よりも最大33％多く支出する傾向があるためです。
顧客が支払うことができることを確認する
この声明は少し不吉に聞こえますね。心配しないでください。公正な支払いを受けるために暴徒の家族の一員になる必要はありません。
ここで私たちが言っているのは、あなたがあなたのサービスに支払うことができると知っている顧客を選ぶことです。繰り返しになりますが、結局のところ、完璧なICPを作成することになります。顧客が単にサービスの料金を支払うことができない場合は、たとえ関心を示していても、サービスを優先するべきではありません。
これに関しては、経営幹部をターゲットにしてみてください。この見通しは少し気が遠くなるかもしれませんが、覚えておく必要があります。これらは会社で最も力のある人々であり、ビジネスを最も改善しようとしている人々です。
あなたがそれらの1つを引っ掛けることができれば、それは新しい顧客を確保するためのあなたの最善の策です。 Cレベルは、あなたを最も真剣にするレベルであり、将来のパートナーシップについて非常にオープンで真剣な会話をすることができます。
視聴者に会う
恋に落ちた高校生のかわいい女の子を思い出してください。遠くから彼女を見るのは簡単でしたが、実際に彼女に近づいて話をするのは少し問題がありました。
それで、あなたは何をしますか？もちろん、パーティーに行きます！あなたは彼女を含む社交イベントに現れ、そこで彼女と交流しようとします。そして、あなたが完全に気味が悪いのでない限り、あなたは彼女との1対1のセッションを数回獲得するかもしれません！
同じことがあなたの聴衆にも当てはまります-彼らに会うことは重要ですが、どのようにそしてどこで問題があります。
最善の方法は、これらの人々がどこでたむろするのが好きかを確認することです。セミナー、ウェビナー、あらゆる種類のショー、および多数のイベント-すべては、潜在的な顧客とそれらにアプローチする方法を見つけることができる場所です。
当然のことながら、可能な限りすべてのイベントにアクセスするべきではありません。代わりに、業界に関連し、理想的な顧客プロファイルパラメータに適合する最大数の人々に会う可能性が高いイベントに集中する必要があります。
プレゼンスを知らせる
あなたの顧客を見つけることはすべてうまくてダンディです、しかしあなたの顧客にあなたを見つけさせてみませんか？結局のところ、アプローチされることは誰にとってもお世辞です。ですから、人々にそのチャンスを与えて、自分自身をより親しみやすくしてみませんか？
これどうやってやるの？もちろん、ソーシャルメディアで！
確かに、ソーシャルメディアは現代と時代の強力なツールです。 Webを広範囲にキャストできるだけでなく、ほとんどの場合無料で、製品の周りにブランドやコミュニティを作成するための効果的な方法です。
そうは言っても、プラットフォームを慎重にターゲットにする必要があります。 LinkedInは、B2Bを行う際に非常に役立つ顧客の情報源です。
Facebookもマーケターに非常に人気のあるツールであり、Twitterも同様です。選択できるソーシャルメディアプラットフォームは多数あり、それらはすべてさまざまなメリットを提供するだけでなく、さまざまな群衆を引き付けます。
最後に、これはすべて前のヒントと関連しています-ターゲットオーディエンスに会う場所を知っている必要があります。検索を絞り込むことができると、新しい顧客を獲得する可能性が高まるだけでなく、スコアを取得するために多くの時間とリソースを浪費することがなくなります。
パーソナライズされたメールを書く
マーケターの29％が、所有する最も効果的なマーケティングチャネルとしてEメールマーケティングを評価していることをご存知ですか？これにより、ソーシャルメディアとSEOの両方の前に立つことができます。これは、今日私たちが利用できる最も人気のある2つのチャネルです。
さて、Eメールマーケティングは決して新しいものではありません。実際、電子メールの黎明期からずっと私たちと一緒にいました。ただし、このマーケティング手法を使用するときは、時代に遅れずについていき、人々の感性についていくことが重要です。
肝心なのは、Eメールマーケティングはコールドコールの一種の代替手段であるということです。コールドコールはもはやあまり人気のないマーケティング戦略であり、非人称的でロボット的なセールスメールはもはや歓迎されません。
実際、人々は、過去に関与したブランドからであっても、強引になりすぎると、電子メールをスパムとしてマークする傾向があります。ここでのポイントは、送信するすべての電子メールでパーソナライズされたエクスペリエンスを作成して、顧客に敬遠されないようにすることです。
ここでのキーワードは「関連性」です。送信するメールは、価値のない一般的な文章ではなく、顧客に関連していることを確認してください。
さらに、パーソナライズされたビデオメールを追加すると、顧客の注意を引き付け、クリック率とコンバージョンを増やすのに役立ちます。
このように考えてください。見込み客には修正が必要な問題があり、あなたが支援者です。このようにメールにアプローチすると、はるかに優れた応答が得られるはずです。
口コミは王様です
そして、私たちはそれを意味します！口コミマーケティングは、新規顧客の獲得に関しては、これまでで最も効果的なマーケティングチャネルです。
他のマーケティング戦略を通じてアプローチされるのではなく、見知らぬ人からの推薦であっても、90％の人が推薦を信頼する可能性が高くなります。
顧客とビジネスを行うときは、特にあなたの取引が非常に儲かる有益なものであった場合は、常に紹介を求めてください。
紹介は、より多くの顧客を引き付けるのに役立つだけでなく、すでに持っている顧客を維持するのにも役立ちます。これが、最も成功しているビジネスのいくつかが強力な紹介を行っている理由です。そのため、必ず自分で紹介してください。
評判を築き、口コミの可能性を高めるのに大いに役立つもう1つのことは、顧客の声です。
レビュー形式であろうとビデオ形式であろうと、紹介文は強力な第一印象ビルダーであることが証明されており、マーケティングにおける第一印象は非常に重要です。
一貫性が重要
強力で儲かるビジネスを構築したいのであれば、物事に手を出すだけでは十分ではありません。何かをしている場合は、自信と一貫性を持ってそれを行う必要があります。そうしないと、必要な場所に行けないことに時間とリソースを浪費することになります。
マーケティングでも同じです。あなたの戦略が何であれ、あなたができる最悪のことはそれを永続的に変えることです。
重要なことは、プロスペクティング戦略を可能な限り長く維持することです。すぐには結果が表示されない場合がありますが、これはマラソンであり、スプリントではなく、決心した人だけがレースを終了することを忘れないでください。
とはいえ、一貫性があるということは、柔軟性を避けることを意味するわけではありません。時代と国民の感性が変化し続けるにつれて、探鉱戦略も変化します。ただし、効果的な戦略を見つけた場合は、それにリソースを投入し続けると、必ず結果が表示されます。
自動化を恐れないでください
この記事全体を通して、パーソナライズと顧客とのつながりについて、より深いレベルで多くのことを話してきました。ただし、すべてのクライアントと一緒に座ることはできず、すべてのメールを自分で作成することもできません。
そこで自動化が登場します。近年、機械学習とAIテクノロジーが劇的に向上し、多くの最高の市場調査会社が、ビジネスモデルのほぼすべてのレベルに自動化を組み込むことを目指しています。
とはいえ、自動化は必ずしもパーソナライズを無効にするわけではありません。価値の高い見込み客を目標到達プロセスに押し下げるプロセスを合理化するためだけにあります。
自動化によって現代のビジネスを支援するものの1つは、顧客関係管理プラットフォームです。
CRMソフトウェアの収益は現在690億ドルであり、多くの企業がより個人的なレベルで顧客に連絡する方法としてこれらのプラットフォームに目を向けているという事実を証明しています。
正直になる
営業担当者が見込み客を騙そうとすることほど悪いことはありません。
見込み客のわずか3％が営業担当者を信頼していることをご存知ですか？そして、彼らの前には車のセールスマン、政治家、ロビイストだけがいるということですか？
確かに、これは非常に敗北的な統計ですが、全体としての売上予測の世界の終わりを示すものではありません。その場合、すべての顧客に対して正直で率直に話し、製品でできることとできないことを正確に伝えることが非常に重要です。
それに直面しましょう-あなたはスーパーマンではありません、そしてあなたの製品/サービスはあなたがそれを想像するかもしれない包括的な解決策であるとは限りません。確かにいくつかの欠点と欠点があり、常に改善を使用できます。
そして人々はそれを理解しています。ほとんどの企業は十分に合理的であり、あなたが彼らの目に羊毛を引っ張ろうとしない限り、あなたが抱えているかもしれないどんな問題にも喜んで取り組んでいます。
驚きにとらわれてダメージコントロールをしなければならないよりも、そこにあると知っている欠点に対処する方がはるかに簡単です。欠点を隠すことは、クライアントとの関係を損なうだけでなく、長期的にはあなたの評判に大きな悪影響を及ぼします。
よく考えられた販売プロセスを実施する
あなたへの最後の秘訣は、よくまとめられた販売プロセスを持つことです。マーケティングおよび販売戦略をどのように実施するかについて明確で簡潔な計画を立てることは、どの企業にとっても不可欠です。そうしないと、最初からお金を失い、閉鎖を余儀なくされます。
通常、優れた販売プロセスは、調査、準備、アプローチ、プレゼンテーション、異論への対応、終了、フォローアップのいくつかのステップで構成されます。これらの7つのステップは、優れたコンバージョン戦略の基礎です。
では、これはあなたのビジネスにどのように役立ちますか？何よりもまず、明確な戦略により、将来のより良い予測が可能になります。冒険する前に最終結果を確認できることで、目標に集中し、障害がある可能性のある場所を予測し、障害を回避する方法を事前に計画することができます。
さらに、これらの5つのステップにより、あなたとあなたのチームは同じページにいることができます。さまざまな部門の間に内部の結束があると、これらの7つのステップを実装する際にビジネスがはるかに効率的になります。
最後に、明確で簡潔な目標と内部の結束を念頭に置くことは、売上の増加につながります。これらの手順に従うことで、効果的な販売戦略に集中でき、部門が同期して機能することで、非常に迅速に良い結果を得ることができます。
今のところこれで終わりです。これが私たちがあなたに提供するすべてのヒントです。
当然のことながら、そこにはもっと多くのヒントや戦略があります。それは、成功することとドアを閉めることの違いにすぎない可能性があるため、調査に時間をかけるようにしてください。乾杯！