推測させてください：あなたにとって、販売は汚い言葉ですか？それは私が知っているほとんどのビデオ制作者のためのものです。この記事で、私はあなたにその気持ちを否定し、販売技術があなたの時間とエネルギーを学習に投資する価値があることをあなたに示すことを望んでいます。
ビデオ会社を成長させたいのであれば、販売に慣れる（そして得意とする）ほうがよいでしょう。
それはそれの単純な真実です。
始めましょう！
販売手法とその必要性
販売は、持っているギアの量と映画製作プロセスについて知っていることに基づいて成功しようとするのとはまったく異なる球技です。
ここに、ビデオ制作サービスの販売に関する私の考え、アイデア、および指針のいくつかと、それをより良くする方法があります。もちろん、これについては以前にサイトの周りで書いたことがありますが、この記事では少し違った方法で説明したいと思っています。
考え方
信じられないかもしれませんが、あなたの考え方が最も重要になります。 成功を考慮に入れてください。
次の考え方が必要です：
- 高額なサービス料金を請求します。
- 外出して人と話す。
- サービスを購入してもらう。
- 彼らがあなたのサービスを気に入っていることを確認してから、紹介してください。
強い考え方がなければ、あなたがすることは何も成功しません。
私たちは皆、私たちの中に「でたらめな検出器」を持っています。ビジネスマンは、このBS検出器が高いで鳴っていることがよくあります。 ピッチ。したがって、売り込みに同意しなかった瞬間に、ビデオサービスを販売することはありません。 期間 。
このBS検出器により、どの販売手法を使用しても、販売成約率は低くなります。
「成約率」とは何ですか？説明するアレックボールドウィンは次のとおりです。
サービスに1,000ドルを請求していて、それに値しないと感じたとします（無意識の考えであっても）。話す言葉とボディランゲージの間に不一致が生じます。あなたの無意識の心はあなたを失敗させます。
もちろん、「知っているドアが多ければ多いほど、ドアが開く」という典型的な販売の神話は機能し、十分な数の人と話すだけでクライアントを獲得できます。
しかし、これらのクライアントの品質は本当に悪くなるでしょう。
残念ながら、断言、催眠術、NLP、これらすべてのものはこの分野では機能しません。本当に必要なもの：
- 仕事を得るにはクライアントが必要です。
- 仕事はあなたに経験を与えるでしょう。
- 経験はあなたに自信を与えます。
- 自信があれば、より多くのクライアントを獲得できます。
それは自己永続的なループです。
始めたときはクライアントがいないので、どうしますか？
ああ…無限のサイクルが再び襲う…
クライアントを獲得する方法
これについては、以前に映画製作のライフスタイルで取り上げました。ここにいくつかの指針があります：
- ダイレクトメールは良いスタートです。
- ジョイントベンチャーも良いです。つまり、あなたの業界に関係しているかもしれないし、関係していないかもしれない他の人々と協力することです。
- 地元の新聞（ビジネスセクション）に広告を掲載するのは良いスタートです。
- 紹介を取得することは良いスタートです。しかし、もちろん、紹介を受けるにはクライアントが必要なので、これは「無限のサイクル」の一部です。
- コールドコールも良いです。
上記の5つすべてを実装すると、いくつかのリードを獲得し始めます。リードを獲得し始めたら、キラープレゼンテーションを準備し、それを提示する必要があります。
私を信じてください。外に出て人と話す必要があるので、人と話すのが怖い場合は、できるだけ早く乗り越えるためにできる限りのことをする必要があります。
話をすればするほど、このアプローチやプレゼンテーションに対して鈍感になります。
最初は、すべてナンバーゲームです。しかし、賢くプレイしてください。
一緒に作業しないでください
- まったく新しいスタートアップ（お金がないことが多いため）
- サービスの価格について面倒なことや交渉しようとする人（仕事の前に50％、仕事の後に50％はできますが、決めたよりも少ない時間で働くことはありません）。
- あなたの道徳的/倫理的ルールに合わない人。
- 嫌いな人（もちろん！）
- マーケティング予算がない人。
- 従業員がいない人（プロモーション撮影の目的で5人以上いる方がよい）
価格について話しましょう
私が言ったように、それは約3つのことです
- 考え方（これについてはすでに詳しく説明しました）。
- クライアントが支払うことができる金額。
- あなたの目標は何ですか。
あなたの目標は何ですか？
ある種の目標がない場合は、暗闇の中で撮影しているだけです。
- 動画ビジネスの目標を決定します。
- 何人のクライアントと協力したいですか？
- 月収をいくらにしますか？
そして、そこから価格設定を開始します。
たとえば、私が知っているビデオグラファーは、彼の家賃を彼のビデオ制作作業でカバーするという目標を持っていました。彼は始めたばかりだったので、家賃だけをカバーすることは大きな目標でした。
彼はその年に12,000ドルを必要としていました。
それで彼は自分の番号を見始めました：
- 1人のクライアントから15,000ドル（彼はゲームに慣れていないため、そうは思われません）。
- 2人のクライアントから$7,500
- 3人のクライアントから5,000ドル
など。
この場合、彼が明確にする必要があるのは、
- 処理できるクライアントの数と
- 合同の問題なしに彼が請求できる快適な価格はどれくらいですか？
個人的には、最初の2つのオプション（1から15000または2から7500）に満足しています。しかし、それは明らかにあなたの状況に依存します。
なんで？クライアントが少ないほど、より良いサービスを提供できます。そして、それはあなたにもっと多くの紹介を得るでしょう。繰り返しますが、サイクルは決して終わりません。
決して 、これまで 低価格で働きます。
なんで？あなたが一人のためにそれをするとき、彼らはあなたの価格とあなたの安いサービスについて市場全体に話すからです。
「あなたはそのビデオの男を知っています、彼は彼が私のためにしたこのすべての仕事に対してたった300ドルを請求しました！」
それはあなたが望む種類の担当者ですか？悪い市場プレゼンス。
私はむしろ、「5000ドルを請求しますが、彼は自分のたわごとを知っています」という男として知られています。
値下げで勝つことは決してできないことを忘れないでください。
他の人との提携はどうですか？
ターゲット市場について考えてください。
次に、すでにサービスを提供している人や市場の一覧表示を開始します。
したがって、たとえば、フィットネスの専門家と協力したいビデオグラファーの場合（これは大きな市場です！）、合弁事業を行うことができる人をリストアップし始めます。
- ヘルスクラブ。
- サプリメントプロバイダー。
- ジム/スポーツ用品プロバイダー。
- 医師。
- 栄養士/栄養士。
- トレーナー。
他に誰？
ビデオの専門家としてどの市場をターゲットにしていても、合弁事業を行う人や他の専門家をいつでも見つけることができます。
販売について
自分を商品として売らないでください。それが最初のルールです。
商品の一般的な点は何ですか？
常に競争が激しく、常に低価格です。
これが…ビデオマーケティングの価格について人々と話している場合、次のように言うことができます。
「大学でビデオ制作コースを受講している子供を雇って、300ドル未満でビデオ作品を制作することができます（ポケット交換）。または、5年間それをやっていて、彼が何をしているかを知っている人を得ることができます。」
繰り返しになりますが、それはすべてあなたの信頼水準、それを提示してから適切な価格を請求する方法に帰着します。
販売に関するいくつかのランダムな考え
生きるための確かな指針は次のとおりです。
- 競争相手の口を悪くすることはありません。
- エゴを燃やさないでください。
- ミニクローズについていく。
- 見込み客の感情、希望、欲求について話します。
- 信頼関係構築スキル（およびリスニングスキル）を使用します。
- あまり親密な関係を築かないでください。そうすれば、彼らに請求することを気の毒に思います。
- 技術的に話しすぎないようにします。
- 彼らはあなたが何ができるか、あなたのスキルが何であるかを気にしないでください…彼らは結果だけを気にします。
- 機能をメリットに変換してから、それらをドルに変換してください！
- 刺激的と思われる質問をします。
プレミアム価格
プレミアム価格については次のとおりです。
2つの選択肢があり、1つはより安い（エントリーレベル）価格で、もう1つはプレミアムである場合、「高価であるため高品質である」と頭の中で常にこのしつこい声が聞こえます。
経済的に可能であれば、より高い価格のアイテムを購入する可能性は高いです。 。
そして、あなたが経済的に能力がないとき、それは常にあなたの心の後ろにそれを保ちます。
なんで？高品質だと信じているからです。先週通りをクルージングしているのを見たフェラーリのように。フェラーリが何十年にもわたって非常に高い価格を請求することによって会社が彼ら自身に付けた高い価値のために、誰もがフェラーリが高い価値であることを知っています。
これを実際にどのように使用しますか？
あなたは最初に彼らに高価なアイテムを見せて、彼らを唾液で満たしてもらいます。
価格の問題が発生した場合は、価格を下げないでください。代わりに、より安い価格で得られるメリットやサービスを削減します。
ビデオ制作業界のようなサービスビジネスでは、あなたが請求するものです。ここで理解する必要があるのはそれです。
価格を下げることの問題は、あなたが下げることができるのはそれほど多くないということです。その後、あなたは壊れます。
たとえば、知覚的なものが存在せず、Xサービスを1500ドルで販売しているとしましょう。
競争相手として、私は飛び込んで、1000ドルでサービスを提供します。
あなたの公式で、あなたは800ドルの価格で私に対抗します。
私たちの1人が廃業し、もう1人が以前に1500ドルを請求していたのと同じサービスに対して、100ドルを請求するまで、すぐにそれを続けます。クレイジー！
これは意味がありますか？ビデオ制作ビジネスを運営するためにどのような販売手法を使用していますか？以下のコメントでお知らせください。