これは、中小企業のクライアントにビデオソリューションを販売するための実証済みの最良のアプローチです。次の手順に従って、戻ってきてください。
シンプルでありながら効果的なビデオソリューションを中小企業に販売したいとお考えですか？これらの1回限りのプロジェクトを堅実なリピートビジネスに変えたいですか？これは、中小企業のニーズを理解し、サービスの価値を売り込むための完全なガイドと、発見からプロジェクト後までの販売プロセスをナビゲートするためのいくつかのヒントです。
ビデオの販売方法に入る前に、まずいくつかの用語を定義しましょう。ビデオ制作サービスは、クライアントにさまざまなビデオ制作オプションを提供するエンティティ、個人、または会社です。ビデオの専門家は、使用する機器と機器、業界独自の知識とスキル、制作チームと運営場所によって自分自身を定義します。
複数の従業員を雇用している中小規模のビデオ制作会社の例を見てみましょう。この会社には数人のリピーターと長期にわたるプロジェクトがありますが、彼らの継続的な成功と成長は、新しいクライアントを見つけ、彼らのニーズを満たすサービスを売り込み、ビデオソリューションを購入するよう説得することにかかっています。
単なる「ビデオサービス」ではなく「ソリューション」と言います。なぜなら、この精神を持つことは、マーケティング、採用、販売の目標をサポートするものを探しているクライアントにアプローチするときに、ビデオの専門家に本当に役立つと信じているからです。
この販売段階のプロセスのステップには、クライアントが契約に署名する前に行われるすべてのステップが含まれます。最初のブランド認知度、広告、デモ、クライアントインタビュー、セールスピッチ、プレゼンテーションです。
この最初の販売段階が完了すると、実際の制作段階を開始できます。これは、ビデオの開発に関する日々の作業から、ビデオとアセットの最終的な配信に至るまでです。
ビジネスの種類や提供する製品やサービスに応じて、「ビデオ制作サービス」はクライアントの観点からさまざまな意味を持つ可能性があります。
中小企業の所有者は、広告やマーケティングの費用の観点からビデオ制作をはるかに多く見ていることが多く、ビデオ作成に必要な正確なプロセスとスキルを理解するのに苦労することもあります。
このため、ビデオの専門家は教育を販売プロセスの大きな部分にする必要があります。これに取り組む良い方法は、見込み客に次の制作プロセスのさまざまな段階（発見段階、売り込み段階、オンボーディング段階、製品段階、編集段階、納品段階）を理解させることです。
基本的に、潜在的なクライアントとのつながりは、そのクライアントが最初にあなたとあなたのサービスを「発見」したときに形になり始めます。この発見の最も一般的な形式は、サイトのデモビデオとソーシャルメディアチャネルの作業サンプルから得られます。
理想的には、これらはビデオ制作サービスの最高の側面を紹介するだけでなく、提供するさまざまなタイプのビデオサービスを垣間見ることができます。これに取り組むもう1つの方法は、お客様の声の動画を使用することです。これにより、お客様の固有のニーズを解決することで、お客様の動画サービスがクライアントにどのように役立つかについて、さらに多くの洞察を得ることができます。
発見段階が終わったら、ピッチの時間です。この段階は絶対に重要です。
この段階では、ビデオプロバイダーは、ビデオサービスがどのように役立つかを最もよく説明するために、中小企業の経営者またはマーケティングマネージャーの言語を話すことができる必要があります。
また、中小企業のニーズに沿った過去の作業の参照と例を提供することもお勧めします。コストについて透明性を保ち、サービスの価格に関連する価値を正当化する準備を常に整えてください。
ピッチステージの後、オンボーディングステージは信頼と将来のリピートビジネスの基盤を築きます。オンボーディング段階の最初のステップには、中小企業の特定のニーズを特定するための最初の面接が含まれます。彼らは売り上げと利益の増加を求めていますか？彼らは新入社員を見つけようとしていますか、それとも従業員の定着率を向上させようとしていますか？彼らは売り口上を上げることを望んでいますか？彼らに話し続け、質問を続けることを恐れないでください。
このプロセスには辛抱強く、すべてを詳細に説明してください。ヒントとして、このプロセスで技術的になりすぎないようにするのが最善だと思います。ビデオの俗語は家に置いておきます。代わりに、あなたが彼らのニーズを正しく理解していることを示すために彼らの言語を取り入れるようにしてください。最後に、タイムラインを示し、プロジェクトが完了したらプロジェクトに含まれるすべての成果物をリストアップします。
そこから、次のステップである製品と編集の段階に進むときに、中小企業のクライアントと連絡を取り合うことが重要です。
製品ステージでは、ステータスの更新を提供し、定期的にベースに連絡して、制作および（最終的には）編集に関するクライアントのフィードバックを取得します。
フィードバックを受け取ったとき（この部分は重要です）、物事に反撃しないでください。確かに、彼らはあなたやあなたのチームのようにビデオを理解していないかもしれませんが、それはあなたが間違っているという意味ではありません。まだ同じページにいないことを意味します。優れたクライアントは、特定のニーズを解決するために必要なサービスを提供するために特別な努力を払ってくれることを常に感謝しています。
編集段階は、基本的に製品段階の拡張です。必ず頻繁にチェックインし、通信回線は常に開いたままにしてください。編集段階は、実際の制作ほど多くの可動部品を必要としないため、実際にはドラフトの共有とフィードバックの実装に非常に役立ちます。コラボレーションアプリを活用し、プロジェクト管理へのアプローチを磨くことで、この段階を自分自身とクライアントにとって苦痛のないものにすることができます。
配信段階は前の手順と同じくらい重要であり、特にオンボーディング中に適切にカバーした場合は、非常に簡単なプロセスである必要があります。
単にデジタルで送信するのではなく、（可能な場合は）最終的な出力を直接表示することをお勧めします。目標は、彼らの即時の反応とニーズに対応し、注意を払うことです。
中小企業のクライアントに、あなたが提供しているすべてのものを理解してもらうために、すべての形式と成果物を必ず説明してください。さらに、資産に適切にアクセスし、バックアップし、保存する方法を説明します。
今、あなたの販売と生産サイクルの最も重要な段階-プロジェクト後の段階！この段階は、他のどの段階よりも、リピートビジネスを促進します。
フォローアップを開始してから、さらにフォローアップします。動画がどのように使用され、受信されたかを尋ねます。それがどれほど役に立ったかを尋ね、コンテンツのリーチを拡大するためのいくつかの穏やかなヒントを提供してください。彼らが幸せなら、彼らはあなたに言うでしょう。そして、それはあなたが彼らにあなたのビデオサービスだけが提供できる次の解決策を提供するときです。
より良いビデオ制作会社とより多くのクライアントのリストを構築したいですか？これらのリソースは次のことに役立ちます。
- 独自の制作会社を立ち上げるために必要な基本的なギア
- 映画またはビデオセットの階層の確立と維持
- 最もよく使用する5種類の企業向けビデオクライアント
- 2020年代に制作会社を立ち上げる方法