私は以前、映画製作ライフスタイルであなたのサービスの価格設定について話しました。また、それほど前のことではありませんが、価格設定に関する専門家によるまとめが非常に好評でした。 Vincent Laforet、Larry Jordan、Ron Dawson（およびその他）のような人々は、あなたのサービスの価格設定についての彼らの考えに耳を傾けました。
それでも、その記事では個人的にはあまり言及していませんでした。友人に譲りました。そのため、サービスの価格設定とビデオ制作コストについては、まだ多くのことを言う必要があります。
その記事をまだ読んでいない場合は、読むことをお勧めします。これでかなり進んでいくからです。
サービスの価格設定—最善の方法
ここにいくつかの冒頭の考えがあります。
1。見込み客に単一の解決策を決して与えないでください
常に少なくとも2つの選択肢があります。1つはすべてのベルとホイッスルを備えたスーパーデラックスバージョンで、もう1つはより「経済的な」バージョンです。
「1つのサイズですべてに対応する」会社にはなりたくありません。オプションを与えることによって、あなたはあなたの仕事に高級感を提案します。ワンサイズですべてのソリューションに対応したいと思う人はいません。
そして、常に、常に最も高価なオプションを最初に提示します ！
見込み客が高価なものを噛んだ場合、あなたはより多くのお金を稼ぐでしょう。しかし、ここにキラーがあります：
見込み客が「いいえ」と言った場合、それだけではありません。次に、経済オプションを提示します。
Robert Cialdiniによると、見込み客が2番目のオプションを購入する可能性が最大300％も大幅に増加します。
これには多くの理由があります。最初の選択肢にノーと言って罪悪感を感じる見込み客もいれば、より高価な選択肢を本当に買う余裕がない見込み客もいます。
この手法の教訓は、ハードな「ノー」の後でさえも続ければ、多くの見込み客があなたとあなたの製品を気に入って、真のニーズを持ち、真の価値を見ている限り、購入するということです。
実際の結果：私が知っている28人の映像作家は、私からこの戦略を与えられ、12週間使用するように求められました。その後、匿名のフィードバックを提供するように求められました。
参加したビデオグラファーのうち、 96％が成約率の大幅な改善に気づきました 。平均的な改善は、クロージングが56％増加したことです。
多分チャルディーニは何かに取り組んでいます！
2。ビデオソリューションの主なメリットをすべて紹介する前に、基本的な取引ブレーカーではないマイナーなデメリットを特定します
そして、これを行ったら、これを見込み客に最初に渡します。 すべての巨大なポジティブを提示する前に。
生命保険商品の架空の例を次に示します。
「プロスペクトさん、ACMEプランがあなたとあなたの家族をどのように保護するかを見る前に、私が最初にあなたに話す必要があることがあります。
ACMEプランはクラス最高ですが、残念ながら、中央アメリカで極端なバンジージャンプをすることにした場合はカバーできません。
それを除けば、それは他のすべてをほぼカバーしますが、計画をより詳細に検討する前に、まずこれをあなたの注意を引く必要があると思いました。
それで、あなたは中央アメリカでバンジージャンプをする可能性がありますか？
いいえ？まあ、それは素晴らしいことです。 ACMEプランがあなたにぴったりの理由はここにあります…..」
このアプローチが機能するのは、ほとんどの人が無意識のうちに、ほとんどの営業担当者が販売している製品について嘘をついたり、メリットを誇張してデメリットを隠したりすることを期待しているためです。
したがって、彼らはあなたに映像作家と同じことを期待します。なぜなら、創造的な（または「芸術的な」）ソリューションを提供するものを販売しているにもかかわらず、あなたはまだそれらを何かで販売しているからですよね？
（軽微な）欠点または不利な点を前もって与えることにより、見込み客はあなたをセールスマンではなく信頼できるアドバイザーと考える可能性がはるかに高くなります。
注 ：この手法は、見込み客に「私たちは最も安くはない…」と伝える従来の販売手法とも関連しています。前もって。これは時間の浪費を取り除くだけでなく、より本物で信頼できるアドバイザーとして出会うのにも役立ちます。
実際の結果：この戦略は2週間しかなかったので、少し早めに伝えてください。そうは言っても、これまでに26人の映像作家のグループから6通のメールが届きました。これはすでに新しいクライアントとの取引を成功させるために使用しています。
そして、はい、これは別のチャルディーニです。 🙂
上記の価格戦略について詳しく説明する前に、購入者が購入サイクルのどこにいるかを知ることが重要です。例：
- 今すぐ購入できます
- 購入に関心がある場合は、さらに積み上げる必要があります。
- 寒い。
市場で確立された信頼やブランドがない場合に、ビデオサービスを企業に販売する
新しい市場に参入するとき、その市場の企業が認識している信頼やブランドを確立するかどうかは疑わしいです。
確かに、あなたは強い紹介を持っているかもしれません。または、あなたの素晴らしさに信憑性を与える素晴らしい推薦状があるかもしれません。
新しい市場に参入することで、ここで話しているのは、さまざまなタイプの企業にビデオ制作サービスを販売し始めるときです。たとえば、あなたはお住まいの地域で会議/イベント/セミナーの撮影担当者として知られていますが、その後、撮影業界に異動することにしました。
価格は交換です。人々がオファーで得ていると感じなければならない金額が何であれ、そのお金の価値よりも多くの価値があります。
あなたはあなたのサービスを売り、それがオファーであることを提案する必要があります（彼らは見て信じる ）、彼らはその価値よりも少ない金額を支払っていること。ただし、サービスを安く聞こえないようにしてください。サービスをお金に見合う価値のあるもののように見せることと、ある種の掘り出し物の地下室を安くて厄介なものとして目にすることの間には、微妙な違いがあります。
このプロセスについてもう少し詳しく説明します。
ステップ1 ：最初のステップはプライミング/ポジショニングです。
会議の前に、私が何をしているのかを彼らに知ってもらう必要があります。これは、これに従わないために私に多額の費用がかかりました。
見られずに5つの数字を販売するには、広範なマーケティング要素と証明要素が必要です。ほとんどの場合、それらに会う必要があります。
ステップ1 ：まず、控えめな見積もりに基づいて、問題の費用または見返りとして得られる金額を決定します。
誰もがドルの金額に基づいて購入するわけではありません。感情的な愛着のために、単純な問題に多額のお金を投じることがあります。
ステップ2 ：私は彼らが何を望んでいて何を嫌っているのかを見つけ、それについて絶えず話し合う必要があります。そうすれば、彼らは私が提供しているものをそれに結び付けることができます。これは、一般的に価格抵抗がはるかに少ないです。
ステップ3 ：これで終わりです。
価格を二者択一にしないでください。途中で段階的なバイインとコミットメントを取得します。次に、彼らが述べ、コミットしたメリットを要約します。
それらにオプションを与えます。
私がそこに行ったとき、私はより多くの売り上げを獲得し、抵抗はありませんでした。反対意見の処理は、その時点で自然に発生します（実際に、人々は自然な反対意見の処理者であることがわかりました。 何か欲しい）
時々、私は緊張してそこに足を踏み入れ、プライミング/ポジショニングのステップを適切に行わずに、吹き飛ばされました。
しばらく前、このためにかなり大きなブランドとの契約の機会を失いました。あなたは生きて学びます。
[これらのシルエットの男は、彼らが何をしているのかを知っているようです。彼らがしていることをしなさい。]
動画制作コストの説明方法を進化させる
価格の議論は、真空中では決して起こりません。
これは、価格がプロセス全体を狂わせるような爆弾として来るべきではないことを意味します。価格は、最初の会話から最後の会話まで管理する期待の一部です。
価格が全体的な価値提案、顧客の先入観、および競合他社にどのように適合するかを検討する必要があります。
価格を明確にしたら、それをどのように配置するかを決めることができます。
たとえば、早い段階で、見込み客にいくつかの約束をして、彼らの本当の購入ドライバーを探求してもらいます。常に最低価格を購入する人もいます—それを見つける必要があります。できるだけ早くそれを見つけることはあなたの最善の利益です。時間を大幅に節約できます。
他の人は、価格が購入ステッカーではなく、機会費用を含む全生涯費用と価値提案であることを理解しています。
彼らが購入する適切な組み合わせを見つけることは、最終的な価格と同じくらい重要です。
ここではFinesseを使用する必要があります。築き上げた関係が強ければ強いほど、彼らのつま先を踏むのは難しくなります。
だから私は開始しません （ほとんどの本や販売トレーニングが教えているように）彼らの予算や彼らが支払うことを期待しているものを尋ねることによる私の資格取得プロセス。私は、既存のコスト、既存のベンダー、既存の無駄なお金を見つけることによって、それに戻ります。これにより、ROI（投資収益率）を構築し、それに基づいて価格を販売することができます。
値は価格よりも優先されます。毎回
はい、あなたはその権利を聞いた：価値は価格よりも勝る。
購入者と営業担当者は、ほとんどの場合、販売が失敗する理由として価格を使用しますが、真実は次のとおりです。
- 見込み客にはそもそもお金がありませんでした。
- 見込み客は実際に同じ価値をより安く得ることができ、どこにいるのかを知っています。
- 価値を伝えていないか、見込み客がそれを理解できません。
これらはそれぞれ、決算時ではなく、販売プロセス中に対処する必要があります。
すべての反対意見やセールスキラーと同様に、早い段階で頻繁に積極的に回答し、賛同を得て確認する必要があります。次に、最終価格に到達することは交渉の問題であり、彼らは取引から抜け出すのではなく、さらに良い取引をしていると感じます。
価格は交換です
金額がどうであれ、人々は、そのお金が彼らにとって価値があるよりも、オファーでより多くの価値を得ていると感じなければなりません。
私のビデオビジネスでは、次のようなことを言います：
働く映画製作者、またはビデオビジネスの所有者として、それについて間違いを犯さないでください。私たちは 私たち自身の仕事と会社の営業担当者。
営業担当者としての私たちの仕事は変わりました。以前は情報提供者およびコンサルタントでした。
インターネットは今や情報を少しだけやっています（そしてそれはうまくやっています！）
そのため、現在は「ファシリテーターを購入」しています。
つまり、会社とのビジネスをより簡単に、バリアフリーにする必要があります。
価格設定に関してそれが意味することは、価格設定を消化可能な部分に分解する必要があるということです。
それは実際にはどういう意味ですか？のようなもの：
- 月額料金を提供できますか？
- 資本購入を運用費にすることはできますか。
- 比較や使用によって価格を小さく見せることはできますか？
私は今、物事を「消化可能な断片」に分解するのに非常に熟練しているので、今ではブログの投稿でも自然にそれを行うことができます。そのため、Filmmaking Lifestyleでは、段落の区切りがない、イライラするテキストの壁を見つけることができません。
コーヒーはクローザー用です
終わりになりました。
前に言ったように、価格を二者択一にしないでください。途中で段階的なバイインとコミットメントを取得します。次に、彼らが述べ、コミットしたメリットを要約します。
これは重要です。
その過程で学んだことを基に価格設定ケースを作成します。予算や予想価格を知っている場合は、次のように言ってください。
「アル、以前あなたはあなたがあなたの売り上げを改善するためにこの種の仕事のような何かが5000ドルの価値があると期待していると言いました。コストが安く、コストが高いオプションがあります。ニーズをもう一度確認して、適切なオプションを見つけましょう。
ただし、すべての基準を満たすオプションがあり、8000ドル未満の価格で購入できる場合は、購入しますか？」
または、次のように言うことができます：
「アル、私が持っているさまざまなオプションについて話しましたが、あなたの予算は約8000ドルです。私はここであなたと率直に言う必要があります、あなたのニーズに基づいて、私たちはその価格に達するつもりはないと思いますか？何をすべきだと思いますか？」
結論
販売は科学ではなく芸術であり、ヒントは市場や扱っている予算の種類に合わせて調整する必要があります。
開始予算が$100,000の教育用動画を政府に販売している場合、地元のペットショップのオーナーであるDerekに$ 1000のプロモーション動画を販売している人と同じテクニック、言い回し、戦略を使用することはありません（彼はいい人です！）
このアドバイスを適用するときは、常識と適切な判断を使用することを忘れないでください。そして、あなたがそれを認めたくないかもしれない限り、覚えておいてください：私たちはすべて営業担当者です。私たちは私たちのビジネス、私たちのサービス、そして私たち自身を販売しています 毎日。
価格と動画制作の費用に関するこの記事がお役に立てば幸いです。ご質問、ご意見、ご感想がございましたら、この記事のすぐ下のコメントでお知らせください。
また、何か追加したいことがあれば、以下のコメントでお聞かせください。特に、より多くのアイデアを取り入れたい高額な動画サービスを販売した実績のある方は、ぜひご連絡ください。また、下の共有ボタンを使用して、この記事をネットワークと共有してください。