生産性を高めることは、おそらく今やすべての企業の使命です。企業内に生産的な環境を確立することにより、企業は追加のリソースを取得するための支出を増やすことなく、より多くのことを達成できます。
ハーバードビジネスレビューに掲載された記事 今日のビジネスには異なる世界観が必要であると言って、これを支持します。優れた企業と見なされるには、効率ではなく生産性にこだわる必要があります。
これは驚くべきことではありません。現在のビジネス環境では、企業は競争の激しい市場で機能し、よく研究されている遍在する顧客のグループに製品を販売しています。彼らが効率的である場合、つまり利用可能なリソースで同じ繰り返し作業を行う場合、彼らのビジネスは沈没船に変わります。代わりに、生産性を維持することは、利用可能なリソースでより多くのことを行うことを意味し、時間の必要性です。
これにより、このブログの主な議題である2021年の販売生産性がわかります。売上高がすでに業界の上位層にない限り、販売の可能性を最大化するためのさまざまな方法を探しています。あなたの営業部門はあなたのビジネスのためのギアのようなものであり、それが動き始めると、あなたの他のチームはピストンのように動作し始めます。ただし、ギアが動かなくなったり遅い場合は、他の操作を実行するのに十分なジュースを作成できません。
競争力を維持したい場合は、販売プロセスを調べ、販売チームをトレーニングし、販売を遅らせている可能性のある障害を特定する必要があります。ただし、開始するのは怖い場合があるため、このブログでは、販売生産性の定義を繰り返し、販売生産性を推進するために使用できるさまざまな戦略を共有します。
このトピックについては、毎週のウェビナーでも取り上げました。 Stephen Shartzerを招待しました 、 Animaker Incのグローバルセールス担当副社長 彼の経験と販売生産性に関するアイデアを共有します。スティーブンは業界で幅広い経験があり、営業チームをゼロから構築する専門知識を持っています。彼は、Animaker Incに参加する前に、MicrosoftやClouderaなどのコングロマリットと協力してきました。
これがウェビナーの録画バージョンです。ぜひ、これをチェックしてください。スティーブンが共有するいくつかの深刻な知恵の言葉があります。また、このブログで取り上げる各ポイントに、このウェビナーのスニペットをいくつか含めます
2021年のウェビナーで販売の生産性を高める方法
販売生産性とは何ですか？
簡単に言えば、販売生産性の定義は、販売チームの可能性を最大化すると同時に、リソースの使用を最小化することです。それは、販売プロセスの2つの最も重要なステップである販売効率と販売効果のバランスを確立することです。毎年目標が上昇しているため、これは企業が過去に最適化に苦労してきた指標です。
営業の生産性を向上させるには、営業チームが最高の可能性を達成するのを妨げている要因を認識していることを確認する必要があります。販売の生産性を妨げているものを調査するために自分自身に尋ねることができるいくつかの最も一般的な質問は-
- チームの全員が目標に平等に貢献していますか？
- 新入社員は、電話を切るのに十分な訓練を受けていますか？
- チームはCRMシステムへのデータ入力に多くの時間を費やしていますか？
スティーブンは、販売の生産性について興味深い見解を持っていました。彼は、次のように述べています。「販売の生産性は、最終目標に向けて生成する結果です。見込み客、クライアントミーティング、リソースを削減したネットワーキングなどの重要な活動に焦点を当てて最終目標を達成することが、生産性の最高の公式です。 」
表面をかじったので、次に主題を深く掘り下げて、2021年の販売生産性を促進するものを見つけましょう
忙しい≄生産的
平均的な営業開発担当者は毎日52回の電話をかけます 。営業チームのメンバーがそれよりも多くの電話をかけている場合、彼らは非常に忙しいですが、それは必ずしも彼らが生産的であることを意味するわけではありません。生産性は、1日の終わりに変換する通話の数によって異なります。
ボーナス記事：リモートオンボーディングの時代に目立つ方法は？
営業チームを構築する際の時間管理は非常に重要です。チームのすべてのメンバーに、ほとんどの時間をどこで過ごすべきかについて説明することが適切です。営業部隊が、電話をかけることだけに時間を費やすことが生産的であると感じた場合は、手に取って、仕事のやり方に変革をもたらす時が来ました。
スティーブンの言葉を借りれば、「あなたは一日中忙しくても生産性がゼロになる可能性があります。本当に重要なタスクに集中し、他の人を委任し（可能であれば）、チームの要件に従って優先順位を付け、実行を計画する必要があります。 」
データ入力は生産的ですか？
ほぼ営業チームの27％ CRMシステムへのデータ入力に1時間以上費やします。ここで答える必要のある大きな質問は、それが生産的であるということです。 正直なところ、この質問に対する直接的な答えはありません。情報は力です。情報が正確であればあるほど、顧客に対してより強力になります。
スティーブンにこの質問をしたとき、彼は心から笑った後、次のように答えました。「それは一種の両刃の剣です。 CRMシステムは、会社、経営幹部、営業担当者にも役立ちます。なぜそんなに重要なのですか？知識は強力だからです。会社や個人に関する特定の情報を入れないと、重要なことを失うことになります。情報が多ければ多いほど、時間を節約でき、問題を簡単に解決できます。」
コンテンツの再作成を回避する方法
これはマネージャーにとって非常に苛立たしいことです。チームが同じ目的でコンテンツの再作成に多くの時間を費やしている場合、最高の生産性レベルを達成することはできません。たとえば、顧客がパンフレットを要求するたびに、それを新しく作成する代わりに、標準のパンフレットを何度も使用して、繰り返しの作業を回避することができます。
現在のコンテンツを転用することも、クライアントと情報を共有するための優れたアイデアです。メールから解説動画を作成するのもその一例です。ビデオは理解しやすく、顧客と簡単に共有できます。
Stephenのチームは、Animakerで多くのアニメーション動画を作成し、 Vmakerを使用してすばらしい動画を再利用しています。 -「私たちはAnimakerでたくさんの動画を作成しています。それは簡単で、私のチームはすべてを最初から作り直すことを心配する必要がないからです。また、Vmakerを使用して、アニメーションビデオをスクリーン録画し、プロセスを説明したり、ハウツービデオを作成したりしています。」
販売プロセスを最適化するために測定する主要なKPIは何ですか
販売の生産性を評価するためにどのKPIを測定する必要があるかわからない場合は、努力することで中途半端な結果が得られます。販売実績を定義するすべてを測定します。送信された電子メールの数から始めます。受信したデモリクエストの数、および顧客と共有されたコンテンツの数。それらのいずれかまたはすべてがスケールの下側にあるように見える場合は、販売プロセスの最適化をどこから開始する必要があるかがわかります。
スティーブンの見解は、「 KPIの測定は、販売の科学的な部分です。 KPIを測定することにより、時間の無駄な活動を特定します。収益、会議の数、デモリクエスト、さらにはメールを追跡します 。」
購入プロセスで立ち往生しているときに見込み客を前進させる方法
営業チームは1日の3分の1を費やします 見込み客と話しています。見込み客の数が多いことはあなたのビジネスにとって素晴らしいことですが、彼らが長い間購入プロセスで立ち往生している場合は、彼らを前進させるために何かをしなければなりません。実装できるツールやアイデアはたくさんありますが、見込み客に価値を教育することです。何が彼らの購入を妨げているのかを理解し、非常にパーソナライズされたコミュニケーションでそれを取り除きます。
Animakerの営業チームは、同様のことを行っています。「 Vmakerを使用して、そのような見込み客にパーソナライズされた動画を送信し、カレンダーを食べずに個人的につながるのを支援します。これにより、過去数か月でより多くの見込み客を獲得することができました。 。」
リソースのトレーニング-新入社員、メンターシップ、オンボーディング
トレーニングは販売プロセスの不可欠な部分です。 営業担当者の42.5％ 会社の目標を達成するのに十分な生産性を得るには、10か月以上かかります。生産性を高めるために、効果的なトレーニングはそれを改善するのに大いに役立ちます。より良いメンターシップ、オンボーディングプロセス、およびより多くのビデオの使用は、トレーニングプロセスを改善するためのいくつかの非常に効果的なステップです。実際、動画はハウツー動画、解説動画の作成に最適です。 バーチャルトレーニングを提供します。営業チームのマネージャーは、 Vmakerなどのツールを使用できます 、レビューとフィードバックのビデオを録画します。ビデオは理解しやすく、より明確になっています。
スティーブンのチームは、顧客をトレーニングしてオンボーディングするための内部ツールを使用して、多くの動画を作成しています。彼が言わなければならなかったことは次のとおりです。「トレーニングは非常に重要です。私たちは多くの内部ツールを使用してビデオを作成しています。ズームと統合されたAnimaker。この統合を使用して、ライブミーティング、トレーニング、ロールプレイングビデオなどのビデオを作成します。 Vmakerを使用すると、参加していない場合でも、Zoomミーティングの録画をスケジュールすることができます。」
2021年の販売生産性に関する最後の言葉
長期的にビジネスを維持するには、営業チームの生産性を高めるために取り組む必要があります。販売生産性の定義を正しく理解することから始めます。多くの企業は依然として生産性を効率と間違えています。それが終わったら、忙しいだけでは生産的ではないため、チームが通話に費やした時間を把握し始めます。同様に、CRMシステムにデータを入力するのにどれだけの時間が費やされているかも確認します。データが高すぎる場合は、そこでも再作業を行う必要があります。
すでに持っているコンテンツの転用に焦点を合わせます。
これにより、チームが繰り返し作業を行うことができなくなります。ビデオは良い例です。 メールを有効にする 、プロセス、およびその他のドキュメントをビデオに変換します。 画面録画ツールを使用 Vmakerと同様に、フィードバック、レビュー、ハウツービデオを録画できます。これらは、顧客や見込み客と共有するのに最適です。
このウェビナーからの洞察が気に入った場合は、ウェビナーページで今後のイベントに登録できます。 。それを見逃した場合は、YouTubeチャンネルを確認してください 。録音したバージョンは翌日にアップロードします。
Facebookに参加することもできます およびSlack ビジネス、生産性、成長に関連する多くの会話に参加するコミュニティ。
