あなたの販売促進戦略はどのように見えますか？現在、多くの組織は、販売サイクルを短縮する方法を模索しているため、両刃の剣に直面しています。
一方では、販売の加速はデジタルツールとテクノロジーの急増に基づいています。これにより、従来のプロスペクティングは、スキャッターショットアプローチから、営業担当者のタスクを合理化し、営業プロセス全体をより迅速に進めるのに役立つ、ターゲットを絞ったデータ駆動型の戦術になりました。そして、従業員と見込み客の両方の間でデジタル習慣が高まっていることは言うまでもなく、これまで以上に多くのデジタルツールがあります。
しかし一方で、新たな課題を生み出したのは、まさにこれらのテクノロジーと習慣です。進行中のリモートワークは、自宅で立ち往生している人の数が増えることは言うまでもなく、深刻なデジタル疲労の一因となっており、営業チームが切り抜けてプロセスを進め続けることが難しくなっています。
簡単に言えば、分析、自動化、デジタルに精通したチームや見込み客など、これまで以上に多くの販売促進ツールと機会にアクセスできる可能性があります。しかし、画面上の注目を集めるための競争が非常に多い中で、チームはどのようにして取引を成立させ、目標をより早く達成できるでしょうか。
少なくともある程度の仮想販売とリモートワークがここにとどまる可能性が高い世界で、販売サイクルを加速する方法は次のとおりです。
クイックウィン自動化
販売促進戦略では、デジタル化によって手動タスクを削除することを目的とするのが一般的です。しかし、大まかに言えば、プロセスの自動化は一朝一夕には起こりません。これは通常、本格的な変革プロジェクトの一部であり、多大な時間とリソースを必要とします。
忙しい営業チームはもっと速いものを必要としています。貴重な時間を失うことなく、見込み客とつながり、やり取りをパーソナライズするのに役立つツールが必要です。
これは、AI対応の自動化が本当に役立つところです。たとえば、ShootstaのElevateは、テンプレートとAIを使用して動画作成プロセスの多くを自動化し、セルフショットの映像をプロ並みのカッタウェイ、ブランディング、ローワーサードを備えた洗練されたパーソナライズされたメッセージに自動的に変換します。
営業担当者はますます少ない労力でより多くのことを行う必要があるため、この種の迅速な勝利は重要です。現在の環境では、顧客は販売メッセージで溢れています。クライアントの1つであるフォーチュン500企業は、コールドアウトリーチメールの応答率が15％で、リードへのコールドコールの応答率がわずか10％だった、2021年初頭にこれの矢面に立たされたと感じました。
わずか90日後、デジタル疲労を解消するためにパーソナライズされたビデオメッセージを採用した結果、応答率は70％、コンバージョン率は24％、ビデオのクリック再生率は90％でした。
メッセージをパーソナライズし、目立つ方法を見つけることは重要ですが、営業担当者が忙しい仕事の大部分を取り除くツールを持っていない場合、それはスケーラブルではありません。
大規模なパーソナライズ
自動化は、ワークロードの削減、反復的な価値の低いタスクの削除、およびリアルタイムの洞察の開発に最適です。しかし、販売の加速とは、単に迅速に作業することではなく、取引をより迅速に成立させることです。
そして、うまく行かないと、自動化は裏目に出る可能性があります。顧客は販売メッセージで溢れかえっているため、自動化されたアプローチによって、非個人的、無関係、またはターゲットが不十分なメッセージが送信された場合、応答する可能性は低くなります。スパムのように見えることもあります。
特にB2B環境では、個人的な関係が不可欠です。見込み客は、可能な場合は対面でのやり取りを重視し、そうでない場合は 可能であれば、営業担当者は人間味を維持する方法を見つける必要があります。営業であろうとサービスであろうと、見込み客のビジネスの内外を知っている知識豊富なチームメンバーのなじみのある顔は、見込み客が顧客になり、そして顧客であり続ける重要な理由です。
対面の会議がなく、時間とリソースへのプレッシャーが高まる中、優秀な営業チームは自動化の生産性を活用して増幅を行っています。 置き換えるのではなく、人間的な側面です。
これらのハイパフォーマーは、以下を提供するElevateのようなハイパーパーソナライズされたプラットフォームを通じて、より鋭い販売促進の優位性を見出しています。
- さまざまなビデオテンプレートにより、ビデオ制作が大幅に簡素化されます
- ブランドとメッセージングの一貫性を提供する事前にブランド化されたビデオパッケージで製品のデモンストレーションまたはサービスの説明を提供するためのシンプルな画面記録
- 見込み客の次のステップをサポートするためのパーソナライズされたランディングページ
- スマートフォンアプリで撮影したり、画面上のオートキューやAI主導の編集やブランディングを利用したり、見込み客や顧客にメールで送信したり、投稿したりできる、パーソナライズされたセールスビデオテンプレートソーシャル。
すべてのステップでの洞察と改善
成功する販売促進戦略は、ますます洗練された洞察と分析に依存しています。より速く、より効率的に行動するには、営業担当者は営業プロセスのすべてのステップで洞察力を備えている必要があります。
実際、2,500のB2Bビジネスを対象としたマッキンゼーのグローバル調査では、データ主導の意思決定を採用した場合、業績の高い企業の売上が2％から5％増加することが明らかになりました。同じレポートによると、業績の良い企業はデジタルツールの使用において62％効果的であり、最も急成長している販売企業の72％は分析を使用して販売計画を磨いています。
自動化されたプラットフォームによって提供されるデータは、関連性があり、すぐに役立つものでなければなりません。健全な販売促進戦略は、すべての対話中にこれらの定量化可能な洞察を最大化することにより、仮想環境を活用することを目指します。その後、そのデータは販売プロセスに折り返され、継続的な学習と改善の環境が構築されます。
販売促進ツールを選択するときは、それらがこのアプローチに取り入れられ、実用的な洞察を提供できるようにすることが重要です。たとえば、適切なビデオ販売ツールは、見込み客がメッセージとどのように相互作用しているかについての洞察を提供します。
では、あなたはどうしますか チームの販売を加速していますか？
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