一部の地域で外出禁止令が解除され始めると、多くのブランドが今後数か月の売り上げを伸ばす方法に注意を向けています。 Hubspotの分析によると、5月中旬に作成および成約された取引は、前の週と比較してプラスの方向に進み、2週間連続で6％増加しました。あなたのブランドがこれらの利益を利用しようとしているなら、明白なオプションは販売チームに頼ることです。しかし、成功を後押しするための追加のツールを提供してみませんか？
ビデオはそれらのツールの1つです。見込み客を揺さぶる可能性のある追加の資産を営業担当者に提供することで、営業担当者の努力と効果を高めます。営業担当者にとっては、個々の販売に費やす時間を削減したり、顧客への売り込みを強化したりするなど、多くのメリットがあります。
したがって、営業チームのパフォーマンスが過去最高であるか、少しの助けを借りることができるかにかかわらず、ビデオは既存の取り組みをさらに成功させ、効率的にするのに効果的です。これらのメリットを活用する準備ができている場合は、販売目標に合わせて特別に調整された動画コンテンツを開始する方法を次に示します。
営業担当者に必要なコンテンツを尋ねる
まず、ソースに直接移動します。営業チームに必要なコンテンツを尋ねます。アイデアを流すためのプロンプトが必要な場合は、次のような質問をします。
- 私たちの製品/サービスについて人々がよく尋ねる質問は何ですか？
- 人々が購入しないことを決定することが多い販売プロセスの特定の段階はありますか？
- 消費者があなたと話し始めたとき、私たちのブランドについて誤解がありますか？
- お客様の共感を呼ぶ製品やサービスの重要な機能はありますか？
- 会話中に最も一貫して顧客を動揺させると思われるセールスポイントはどれですか？
- 何度も説明するのに時間がかかる情報はありますか？
これらの質問は、営業チームとビデオコンテンツを管理するチーム（多くの場合、マーケティングと社内制作部門またはサードパーティの制作会社）との間の対話を開きます。多くの組織では営業チームとマーケティングチームが連携を欠いていることが一般的であるため、この対話自体は、実際には生産プロセスを経ることの素晴らしい利点です。営業担当者のニーズに合わせることで、マーケティングチームは、営業担当者のニーズをより効果的に満たすコンテンツ（ビデオなど）を作成するように適応できます。
他のいくつかの理由からも、営業チームに直接行くことから始めることが重要です。 1つは、営業担当者が販売プロセスと見込み客に対して最も多くの経験を持っていることです。彼らはあなたのブランドの売り上げを伸ばすという点で本当によく知っているので、ビデオが埋めるのに役立つ可能性のある潜在的なギャップを特定するのに最適な立場にあります。
2つ目の理由は、営業チームを事前のプロセスに関与させることで、後で実際にビデオコンテンツを使用する可能性が高くなることです。作成されたコンテンツで発言権を与えることで、プロジェクトとの個人的なつながりを与えることができます。これにより、動画を使用する準備ができたときにプロジェクトを実践するように促すことができます。
作成する動画の種類を決定する
次に、作成する動画の種類を決定します。この決定は、主に営業担当者から入手した情報に基づいて行います。作成する動画が何であれ、彼らが直面している課題に対処するか、同じ情報を何度も中継する時間を節約するか、顧客を揺さぶるのに役立つと彼らが言う点を強調する必要があります。
これらのビデオを作成すると、ソーシャルメディアビデオなどの他のブランドコンテンツで見慣れているコンテンツよりも長くなる可能性があることに注意してください。販売プロセスの性質上、このビデオを見ている人はすでにあなたの製品やサービスを理解するために時間とリソースを費やしています。 5分間のビデオは、ソーシャルメディアで視聴者を怖がらせる可能性がありますが、視聴者はそのレベルの詳細にプライミングされているため、営業担当者から見込み客に送信される5分間のビデオの方が適切な場合があります。
それを念頭に置いて、ここでは特に販売をサポートするいくつかの一般的なタイプのビデオを紹介します。
よくある質問の動画
FAQビデオは、営業担当者が何度も受ける質問に対処するのに最適です。ウェブサイトでFAQビデオを共有するか、営業担当者に最初のタッチポイントの1つで見込み客に送信してもらうことで、これらの質問のいくつかに先んじて貴重な時間を節約できます。
ここには一貫性のメリットもあります。よくある質問を紹介する動画を作成することで、すべての視聴者が同じ回答を確実に受け取れるようにすることができます。会社の営業担当者が相反する情報を提供したり、質問への回答が少し異なる場合は、ビデオを用意することで顧客のエクスペリエンスが標準化されます。
これらの動画を作成するときは、各FAQの「回答」の部分に、意思決定者との両方の情報が含まれていることを確認してください。 エンドユーザー。場合によっては、これは同じ情報または同じ人物になります。また、意思決定者が販売プロセスやサポートチームなどの概念に関する詳細情報を必要とする場合もありますが、エンドユーザーは通常、ブランドが問題を解決するかどうかに焦点を当てています。
バイオビデオ
会社の「アバウト」ビデオがない場合は、今がビデオを作成する絶好の機会です。営業担当者はバイオコンテンツを使用して、見込み客にあなたのブランドとは何か、そしてそれが何を意味するのかについての洞察を与えることができます。これは多くの場合、視聴者との信頼関係を築き、視聴者が購入を決定しやすくするのに役立ちます。
バイオビデオのいくつかのバージョンを作成することも検討できます。これは、顧客がいくつかの主要な業界またはユースケースに分類される傾向がある場合に特に役立ちます（ブランドペルソナがある場合は、それらによって表される可能性があります）。セグメントごとに1つの動画を作成し、「約」の言語と提供する例をカスタマイズして、それぞれの場合に視聴者に特に関連性があることを確認できます。
コスト/価格設定動画
販売に焦点を当てたコンテンツに関する次の提案は、顧客の購入決定に関連するコストまたは価格設定構造を説明するビデオです。 2013年の調査によると、企業顧客は価格を組織のWebサイトで見つけたい情報の第1位として報告していますが、多くのサイト、特にB2Bサイトは実際にはこの情報を提供していません。研究は少し時代遅れですが、論理は今日も当てはまる可能性があります。あなたのブランドを理解するために時間を費やしている人々は、あなたの価格が彼らのニーズに対して現実的でさえあるかどうかをすぐに知りたがっています。
では、これは営業担当者にどのように適用されますか？コンセプトは、営業チームを経由してより個人的なチャネルを経由する見込み客についても同じです。彼らは、あなたの価格設定に基づいて、販売会話を継続することが可能であるかどうかを早期に知りたいと思っています。コスト構造を説明するビデオを作成することは、この問題を軽減し、最初から透明性を保つことで見込み顧客からの信頼を獲得するための優れた方法です。
ビデオは（他のメディアと比較して）このタスクに特に役立ちます。価格の設定方法によっては価格の説明が複雑になる可能性があり、ビデオは複雑な情報を中継するのに特に効果的です。
したがって、価格に関する詳細情報を提供するビデオを作成することを検討してください。価格設定が各顧客の正確なニーズに大きく依存している場合は、とにかくいくつかの例を示したり、最も一般的なシナリオを強調したりするビデオを作成してください。視聴者は自分たちのケースが少し異なる可能性があることを理解しますが、今では球場の姿を念頭に置いており、販売プロセスの後半まで価格を覆い隠して何かを隠していると感じる可能性は低くなります。
個人販売ビデオ
最後に、上記のビデオの1つを作成するのではなく（または上記のビデオに加えて）、営業担当者に、個々の連絡先に送信する個人的なビデオコンテンツを作成するためのリソースを提供できます。これにより、見込み客はブランドの裏側に顔を向けることができ、営業担当者は提供する情報について具体的に知ることができます。
いくつかのアイデア？営業担当者に、ブランドに参加した理由やブランドの最も気に入っている点について個人的な話をしてもらいます。一部の人々は、営業担当者がこのタイプのビデオを電子メールの署名に入れることを勧めています。繰り返しになりますが、これは信頼を構築するのに役立ち、関係が最初から自動化されていないように感じさせます。
または、チームがすでにこの顧客と連絡を取っている場合は、ためらいの原因になっている可能性があることがわかっている特定のポイントに触れるビデオを作成します。顧客が検討している可能性があることがわかっているユースケースに関する情報を提供したり、製品が競合他社より優れている理由について話したりすることもできます。
詳細に関係なく、個人販売ビデオを使用すると、各顧客に合わせて独自の方法でメッセージを調整できるため、群衆から目立ち、顧客が聞く必要のあるポイントに直接到達できます。これがすべての顧客にとって実現可能ではない場合は、追加の投資が必要になる可能性のあるハイステークス取引に対して、営業担当者にこのアプローチを採用するように勧めることもできます。
配布を確実にするために自然な競争に参加する
最後に、動画コンテンツを作成したら、営業チームが見込み客と協力するときにそのコンテンツを使用することが重要です。この優れた新しい資産の開発にリソースを投入して、実際の販売見通しで使用しないようにするだけでは不十分です。
コンテンツの使用を促進する1つの方法は、同じ組織の営業担当者間にしばしば存在する自然な競争を利用することです。営業担当者の成功は通常、成約する取引の数に関連しているため、ある従業員が動画コンテンツを売り込みに組み込むことが取引の成約に役立つと考えた場合、今後もそれを使い続ける傾向があります。
他の営業担当者が懐疑的であるか、独自の方法に100％傾倒したい場合は、ビデオが同僚に役立つ方法を見ると、取り残されることを恐れて、他の人が自分の戦略にビデオを採用するように促される可能性があります。