SaaSの物語：SaaS企業のためのストーリーテリングの芸術

SaaSビジネスエコシステムは、過去10年間で驚異的な成長を記録しています。 Statistaによる 、サービスとしてのソフトウェア（SaaS）市場は、2010年の100億米ドル強から、2020年には1,500億米ドル以上に拡大しました。インドのSaaSビジネスの将来も有望です。評価額は200億米ドルに達すると予想されており、ほぼ 9％ 2022年までに世界のSaaS市場の

これらの数字は素晴らしいと思われ、過去数年間の成長パターンを考慮すると、目標は達成可能です。ただし、この市場には非常に大きな可能性があるため、SaaS企業は物事を別の視点から見て、市場での関連性を維持するために思考プロセスを再配線する必要もあります。要するに、私たちがそれを非常に単純な方法で言えば、彼らは彼らの物語を正しくする必要があります。

SaaSの物語はストーリーテリングによく似ていますが、複数の側面があります。そして、それらを明らかにするために、私たちがジョセフアブラハムを招待したそれらの意味を深く掘り下げます エキスパートウェビナーシリーズでは、業界のスペシャリストを招待して、関心のある分野に関する考えや専門知識を共有します。

このブログの次の部分では、ウェビナーからの抜粋を見つけることができます。録画したセッションもここに追加しました。興味がある場合は、下のサムネイルをクリックしてビデオをご覧ください

SaaSの説明とは何ですか？なぜそれが重要なのですか？

基本から始めることが常に重要です。そこで、この質問からウェビナーを開始し、すべてのリスナーのステージを設定したいと思いました。ジョセフはこの質問に答えるのに素晴らしい仕事をしたと思います、そして彼の経験から多くの持ち帰りがあります。ここにあなたが理解するのを助けるいくつかの引用があります。

「以前は、人々は製品の話について非常に熱心に話していました。創設者を中心に、非常に成功した物語全体が構築されていました。その後、人々は製品について話すようになりましたが、現在、各カテゴリには400以上の製品があります。

したがって、より良く、より速く、よりスマートであるという古い価値提案は、もはや追加の利点ではなく、現在はデフォルトです。物語は、あなたが正確に何をしているのか、そしてそれが顧客として私をどのように助けるのかを伝えることに移りました。 CRMソフトウェアを販売する場合は、CRMソフトウェアが製造業の営業担当者にどのように役立つかを伝える必要があります。」

SaaSストーリーテリングはSaaS企業にとって何年にもわたってどのように進化してきたと思いますか？

このストーリーテリングの概念をもう少し深く掘り下げることを考えました。ジョセフが答えを残したところに基づいて、製品中心のストーリーテリングからブランド中心、そして最後に顧客中心への移行について、彼にもっと質問することを考えました。

「今日形作られている物語は、文脈を持っているものです。しかし、それは思考のリーダーシップと結びついています。ソートリーダーシップについての全体的な考えは、問題を解決することについてのあなたの視点または洞察を伝えることです。それはあなたが速いと言うことではなく、なぜあなたが速いのかについてです。

ここで重要なことは、ソートリーダーシップは、マーケティング担当者、サポート、営業担当者、および会社の他のすべての人が所有する必要があるということです。顧客が入ってきたら、正当かつ効果的な方法で顧客のストーリーを他の顧客に伝えることができるはずです。

ただし、ここでの問題は、ストーリーがさまざまなバージョンで顧客に伝えられ、メタナラティブがないことです。つまり、一言で言えば、現時点でのストーリーテリングとは、適切な物語を構築し、それをさまざまなユースケースにコンテキスト化することです。」

グローバルな分野でのインドのSaaS企業についてどう思いますか？

物語を書くという概念と、ストーリーテリングが何年にもわたってどのように変化したかについて十分に理解できたので、この質問をすることで、このウェビナーをより面白くすることを考えました。インドのSaaS企業は長い道のりを歩んできましたが、このブログの冒頭の数字はそれを証明しています。

しかし、世界市場と比較すると、どのように積み重ねているのでしょうか。私たちはまだ、世界市場を支配する立場にあることを自信を持って発表できる場所にいますか？

「それはすべて人に関するものです。インドの人々は、米国の人々とは異なる方法で製品を購入しています。多くの企業は、インドで同じマーケティングと販売のプロセスに従い、それを米国で適用するという間違いを犯しています。ここでの課題は、インドでは人々が幅広いソリューションを望んでいるのに対し、米国ではポイントソリューションを好むということです。

ここには多くの側面がありますが、全体として、多くのインド企業が国際市場で成功しているのを見てきました。私たちが見逃していることがいくつかあります。企業はここで2つの重要な適合を理解する必要があります。製品市場の適合と文化の適合です。

文化に合うことは非常に重要です。なぜなら、文化を知っている適切なチャネルとその背後にいる人々が必要だからです。その他の問題には、モバイルファーストのアプローチを採用しないこと、価格設定を間違えること、市場の機能と一致しない販売プロセスを確立することが含まれます。

SaaSピッチはどこで使用できますか？売り込みにも含めることはできますか？

SaaSの売り込みは、SaaSビジネスの所有者にとって物事を少し複雑にする可能性があります。それがビジネス会議のエレベーターピッチのような特定の機会のためだけに準備されなければならないそれらのピッチの1つであるかどうかを彼らに考えさせるかもしれません。私たちにもこの質問があり、適切な人から正しい答えを得るこの機会を簡単になくすことはできませんでした。

「SaaSピッチを使用できる領域は5つあります：

1. お客様

ステージによって異なりますが、適切な仮定を立てて、ピッチがどこでどのように機能しているかを確認する必要があります。あなたがより成熟するにつれて、あなたはあなたの顧客を理解し、そして収入がどこから来ているのかを特定するでしょう。

2. 人

さまざまなチームに所属するあなた自身の人々も、SaaSナラティブを使用するために重要です。シンプルで効果的な方法でストーリーを伝え、彼らがあなたの行動を明確に理解できるようにします。

3. 投資家

投資家はデッキを見るのにうんざりしています。主に、彼らは2つの要素にのみ関心があります。それは、現在の評価額と、引き上げようとしている金額です。

4. アナリスト企業

最初の頃は、あなたは彼らのネットワークの一部ではないかもしれませんが、彼らはまだ次の大きなことを探しています。ですから、彼らがあなたの物語を選び、それらについて話すような方法であなたの物語を構築しなければなりません。

5. パートナーシップ

素晴らしい物語を持つことはあなたがより多くのパートナーシップを得るのを助けるでしょう。他の企業はあなたがしていることを気に入って、あなたとパートナーを組み、顧客セグメントも共有したいとあなたに連絡します。

スタートアップは初期のどこに焦点を当てるべきですか？

スタートアップを立ち上げる際に注意すべきことがたくさんあります。資金調達の懸念があり、最初の有料顧客を獲得する必要があり、それから雇用もあります。非常に多くのことが盛り込まれているため、創設者がどこから始めるべきかについて混乱するのは自然なことです。ジョセフはこの質問に見事に答えました。

「最初に行うことは、製品とソリューションの適合性を明確にすることです。それが顧客の問題を解決すると言うのは簡単です、そして彼らはそれを買うでしょう。しかし、自分たちのやり方を変えてこれを学んだ企業はたくさんあります。出発点は、業界のレポートやアナリスト企業が言っていることではありません。問題に共感した場合にのみ、問題ステートメントを作成できます。あなたが発見しなければならない第二の部分は、あなたが創設者として誰であるかです-あなたは開発者、マーケティング担当者、またはこれらのどれでもありません。

誰もいない場合は、最初はアウトソーシングできないため、始めないでください。そのため、1つのことのスペシャリストである必要があります。資金調達に関しては、最初の数日間にプロプライエタリソフトウェアが必要なときに資金を調達します。そうでない場合は、最初の数日間はブートストラップがより望ましいです。アーキテクチャと製品のロードマップの準備ができたら、シードマネーの調達を開始できます。」

スタートアップはどのようにして群衆と差別化できるのか？

SaaS市場に非常に多くの機会がある場合、この分野に参入しようとしている企業が増えることは容易に予測できます。ジョセフにこの質問を投げかけたのは、同じ分野で多くの企業が活躍している中で、スタートアップが群衆とどのように差別化できるかを知りたがっていたからです。

「答えは初歩的なものです。優れた製品と優れたストーリーがあります。優れたストーリーは優れた製品に取って代わることはできないため、優れた製品を最初に構築することは非常に必要です。ストーリーを語ったら、それに応じて販売プロセスをマッピングします。

最後の部分は顧客の成功に取り組んでいます。顧客は最初の30日以内に良いROIを言う必要があります。それがわからない場合は、あなたがそれを知る前に、彼らはスイッチを探しています。」

チーム構築の初期段階にあるスタートアップに何を提案しますか？

スタートアップを拡大しながら適切なチームを構築することは、将来に投資するようなものです。適切な人材を採用し、チームビルディングに優れている場合は、独自のサクセスストーリーを書いていることがわかります。ただし、言うのは簡単です。これについてより実用的な洞察を得て、ウェビナーを締めくくるために、私たちはこの質問をジョセフに尋ねました。

「職務記述書を書くことができないため、初期段階の採用は最も難しい部分です。つまり、何のために人が必要かを理解し、実行する仕事を明確に定義することが重要です。期待が間違って定義されている場合、物事はしばらくすると消えてしまいます。さらに、社会的証明を構築するのに役立つため、適切な指標を設定してください。」

まとめ

それはすべてSaaSビジネスと成功した物語を書くことについてでした。基本から始めて、SaaSピッチを使用し、群衆と差別化し、最初の数日間で成功するチームを構築することで、グローバル市場の存続に関連する多くの質問に取り組みました。抜粋、ビデオをチェックすることを強くお勧めします 。

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